Opinión sobre producto y servicio
Entrevista de feedback sobre precios
La entrevista de feedback sobre precios es una conversación con un cliente sobre cómo percibe tus precios, tus planes y el valor que recibe por lo que paga. No es una negociación: el objetivo es entender cómo deciden los clientes qué es justo y con qué te comparan. Estas son las preguntas, del valor recibido a la forma de comprar.
17 preguntas
Cuándo usar esta plantilla
- Antes de cambiar tus planes, tu empaquetado o tus precios, para entender cómo los perciben hoy los clientes.
- Cuando los clientes dicen con frecuencia que el producto es caro o se pierden ventas por precio, para saber qué hay detrás de la objeción.
- Cuando se prepara una nueva oferta o plan y quieres comprobar si encaja con la forma en que los clientes piensan el valor.
Preguntas que hacer
Valor recibido
- 01¿Qué resultados has conseguido usando el producto?
- 02¿Cómo describirías lo que obtienes por lo que pagas?
- 03¿Qué partes del producto justifican el precio para ti?
- 04¿Hay algo por lo que pagas y que no usas realmente?
Percepción del precio
- 05¿Qué sentiste cuando viste el precio por primera vez?
- 06¿Cómo se compara el precio con lo que esperabas?
- 07¿Hay alguna parte de la tarifa que te parezca poco clara o difícil de prever?
- 08¿Es fácil explicar el precio a quienes aprueban el presupuesto?
Comparación
- 09¿Qué otras opciones valoraste y cómo era su precio?
- 10¿Qué habrías hecho sin nuestro producto?
- 11¿Qué alternativas ves comparables a la nuestra y por qué?
Cómo compras
- 12¿Quién participa en la decisión de compra o renovación y qué le importa?
- 13¿Cómo se decide el presupuesto para esto en tu empresa?
- 14¿Qué modelo de precio te resulta más cómodo: por usuario, por uso o tarifa plana?
Cierre
- 15¿A partir de qué punto el precio te haría replantearte la decisión?
- 16Si pudieras cambiar una cosa de cómo fijamos los precios, ¿cuál sería?
- 17¿Hay algo más sobre precios que quieras compartir?
Consejos para una conversación útil
- Empieza por el valor que obtiene el cliente antes de hablar de precio, para que este se juzgue en contexto.
- No defiendas ni expliques el precio durante la entrevista, porque la convierte en una negociación.
- Pregunta cómo comparan, no cuánto pagarían: la disposición a pagar declarada no es fiable.
- Incluye si puedes a quien aprueba el presupuesto, porque usuarios y compradores suelen ver el precio de forma muy distinta.
- Separa el feedback sobre el nivel del precio del de su estructura, como planes y facturación: llevan a decisiones distintas.
Errores que evitar
- Aprovechar la conversación para vender más o hacer descuentos, lo que impide que el cliente sea sincero.
- Preguntar «¿Es demasiado alto nuestro precio?», que invita a una respuesta defensiva y táctica.
- Entrevistar solo a clientes que se quejaron del precio.
- Cambiar precios a partir de una o dos opiniones contundentes.
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