Avis produit et service
Entretien de retour sur la tarification
L'entretien de retour sur la tarification est une conversation avec un client sur la façon dont il perçoit vos prix, vos offres et la valeur obtenue pour ce qu'il paie. Ce n'est pas une négociation : le but est de comprendre comment les clients jugent ce qui est juste et à quoi ils vous comparent. Voici les questions à poser, de la valeur reçue à la manière d'acheter.
17 questions
Quand utiliser ce modèle
- Avant de modifier vos offres, votre packaging ou vos prix, pour comprendre comment les clients les perçoivent aujourd'hui.
- Quand des clients disent régulièrement que le produit est cher ou que des affaires sont perdues sur le prix, pour savoir ce qui se cache derrière l'objection.
- Quand une nouvelle offre ou formule est prévue et que vous voulez vérifier qu'elle correspond à la façon dont les clients pensent la valeur.
Les questions à poser
Valeur reçue
- 01Quels résultats avez-vous obtenus en utilisant le produit ?
- 02Comment décririez-vous ce que vous obtenez pour ce que vous payez ?
- 03Quelles parties du produit justifient le prix à vos yeux ?
- 04Y a-t-il quelque chose que vous payez sans vraiment l'utiliser ?
Perception du prix
- 05Qu'avez-vous ressenti en découvrant le prix ?
- 06Comment le prix se compare-t-il à ce que vous attendiez ?
- 07Y a-t-il une partie de la tarification que vous trouvez peu claire ou difficile à prévoir ?
- 08Est-il facile d'expliquer ce prix à ceux qui valident le budget ?
Comparaison
- 09Quelles autres options avez-vous envisagées, et comment se situait leur tarification ?
- 10Qu'auriez-vous fait sans notre produit ?
- 11Quelles alternatives jugez-vous comparables à la nôtre, et pourquoi ?
Façon d'acheter
- 12Qui participe à la décision d'achat ou de renouvellement, et qu'est-ce qui compte pour eux ?
- 13Comment le budget est-il décidé dans votre entreprise ?
- 14Quel modèle tarifaire trouvez-vous le plus simple : par utilisateur, à l'usage ou au forfait ?
Pour conclure
- 15À partir de quand le prix vous ferait-il reconsidérer votre choix ?
- 16Si vous pouviez changer une chose dans notre façon de fixer les prix, laquelle serait-ce ?
- 17Y a-t-il autre chose sur la tarification que vous souhaitez partager ?
Conseils pour un échange utile
- Commencez par la valeur obtenue par le client avant de parler du prix, pour que celui-ci soit jugé en contexte.
- Ne défendez ni n'expliquez le prix pendant l'entretien, car cela transforme l'échange en négociation.
- Demandez comment ils comparent plutôt que ce qu'ils paieraient : le consentement à payer déclaré n'est pas fiable.
- Associez si possible la personne qui valide le budget, car utilisateurs et acheteurs voient souvent le prix très différemment.
- Distinguez le niveau du prix de sa structure, comme les formules et la facturation : ils mènent à des décisions différentes.
Erreurs à éviter
- Profiter de l'échange pour vendre plus ou accorder une remise, ce qui empêche le client d'être honnête.
- Demander « Notre prix est-il trop élevé ? », ce qui appelle une réponse défensive et tactique.
- Ne rencontrer que les clients qui se sont plaints du prix.
- Modifier les prix à partir d'une ou deux opinions tranchées.
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