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Quarterly Business Review (QBR)
La Quarterly Business Review, o QBR, è un incontro periodico con un cliente per esaminare i risultati ottenuti, verificare che gli obiettivi siano ancora quelli giusti e concordare le priorità del trimestre successivo. A differenza di una chiamata di supporto, riguarda i risultati di business, non i ticket. Ecco le domande da porre per farne una vera conversazione e non una presentazione di slide.
17 domande
Quando usare questo modello
- Ogni trimestre con i clienti strategici o di maggior valore, per mantenere la relazione concentrata sui risultati.
- Prima di una discussione su rinnovo o ampliamento, in modo che segua una revisione del valore fornito.
- Quando il team, le priorità o la strategia del cliente sono cambiati e serve riallinearsi.
Le domande da porre
Risultati e obiettivi
- 01Quali erano i tuoi obiettivi principali per questo trimestre?
- 02Come ti sembra che siano andati?
- 03Di quali risultati dell'ultimo trimestre sei più orgoglioso?
- 04Quali sono stati aiutati dal nostro lavoro insieme?
Valore e utilizzo
- 05Come usa oggi il tuo team la nostra soluzione?
- 06Quali parti ti portano più valore?
- 07C'è qualcosa che ti aspettavi da noi e che non hai ancora visto?
Difficoltà
- 08Qual è stata la parte più difficile del trimestre per il tuo team?
- 09Dove siamo stati carenti o lenti?
- 10Cosa ti impedisce di ottenere di più dalla nostra soluzione?
Priorità del prossimo trimestre
- 11Quali sono le tue priorità principali per il prossimo trimestre?
- 12Come potremmo aiutarti a raggiungerle?
- 13Ci sono cambiamenti nella tua azienda, come nuovi team, strumenti o responsabili, che dovremmo conoscere?
- 14Chi altro dovrebbe partecipare alle nostre conversazioni da ora in poi?
Prossimi passi
- 15Cosa dovremmo cambiare nel nostro modo di lavorare insieme?
- 16Qual è l'azione che vorresti che facessimo prima della prossima revisione?
- 17C'è un argomento che non abbiamo toccato e di cui vorresti parlare?
Consigli per una conversazione utile
- Condividi un breve riepilogo dei dati prima dell'incontro, così il tempo insieme è dedicato alla conversazione e non alla lettura di numeri.
- Lascia che il cliente parli per primo dei suoi obiettivi e risultati, prima di presentare i tuoi.
- Porta dirigenti da parte tua e del cliente se vuoi che la revisione influenzi le decisioni.
- Sii onesto su ciò che non ha funzionato: i clienti si fidano di un partner che nomina da sé i problemi.
- Invia un riepilogo scritto di decisioni e azioni entro uno o due giorni e verifica ciascuna alla revisione successiva.
Errori da evitare
- Trasformare l'incontro in una presentazione a senso unico dei tuoi successi.
- Esaminare i numeri di utilizzo senza collegarli agli obiettivi di business del cliente.
- Evitare i temi difficili fino al rinnovo, quando è troppo tardi per risolverli.
- Concludere senza azioni, responsabili e scadenze concordati.
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