Gestión de cuentas
Revisión trimestral de negocio (QBR)
La revisión trimestral de negocio, o QBR, es una reunión periódica con un cliente para repasar los resultados logrados, comprobar que los objetivos siguen siendo los correctos y acordar las prioridades del próximo trimestre. A diferencia de una llamada de soporte, trata de resultados de negocio, no de tickets. Estas son las preguntas para convertirla en una conversación real y no en una presentación de diapositivas.
17 preguntas
Cuándo usar esta plantilla
- Cada trimestre con los clientes estratégicos o de mayor valor, para mantener la relación centrada en resultados.
- Antes de una conversación de renovación o ampliación, para que siga a un repaso del valor aportado.
- Cuando el equipo, las prioridades o la estrategia del cliente han cambiado y hay que realinearse.
Preguntas que hacer
Resultados y objetivos
- 01¿Cuáles eran tus principales objetivos para este trimestre?
- 02¿Cómo sientes que han ido esos objetivos?
- 03¿De qué resultados del último trimestre te sientes más orgulloso?
- 04¿Cuáles se han visto ayudados por nuestro trabajo conjunto?
Valor y uso
- 05¿Cómo usa hoy tu equipo nuestra solución?
- 06¿Qué partes te aportan más valor?
- 07¿Hay algo que esperabas de nosotros y todavía no has visto?
Dificultades
- 08¿Cuál ha sido la parte más difícil del trimestre para tu equipo?
- 09¿Dónde nos hemos quedado cortos o hemos sido lentos?
- 10¿Qué te impide sacar más partido a nuestra solución?
Prioridades del próximo trimestre
- 11¿Cuáles son tus principales prioridades para el próximo trimestre?
- 12¿Cómo podríamos ayudarte a lograrlas?
- 13¿Hay cambios en tu empresa, como nuevos equipos, herramientas o responsables, que deberíamos conocer?
- 14¿Quién más debería participar en nuestras conversaciones a partir de ahora?
Próximos pasos
- 15¿Qué deberíamos cambiar en nuestra forma de trabajar juntos?
- 16¿Qué acción te gustaría que hiciéramos antes de la próxima revisión?
- 17¿Hay algún tema que no hayamos tratado y quieras comentar?
Consejos para una conversación útil
- Comparte un resumen breve de los datos antes de la reunión para dedicar el tiempo juntos a conversar y no a leer cifras.
- Deja que el cliente hable primero de sus objetivos y resultados, antes de presentar los tuyos.
- Lleva a directivos de tu lado y del cliente si quieres que la revisión influya en las decisiones.
- Sé honesto sobre lo que no ha funcionado: los clientes confían en un socio que nombra él mismo los problemas.
- Envía un resumen escrito de decisiones y acciones en uno o dos días y haz seguimiento de cada una en la siguiente revisión.
Errores que evitar
- Convertir la reunión en una presentación unidireccional de tus propios logros.
- Repasar cifras de uso sin conectarlas con los objetivos de negocio del cliente.
- Evitar los temas difíciles hasta la renovación, cuando ya es tarde para arreglarlos.
- Terminar sin acciones, responsables ni fechas acordadas.
Deja que Passisto Clientes mantenga estas conversaciones
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